8.3 Nástroje BNS pro oblast prodeje
Znalostní báze
Modul Prodejní výkonnost
Modul Prodejní výkonnost považují firmy, které ho používají, za něco, čemu vděčí za svou flexibilitu a co jim pomáhá tzv. držet krok. Tvorba prodejních plánů a analýz výsledků se pro ně staly rutinní činností, která nezdržuje. Promítnutí obchodních manažerských rozhodnutí je rychlé a je možné vytvářet v tolika variantách, v kolika je třeba.
Modul Prodejní výkonnost přináší:
- Konzistentní tvorbu prodejních plánů a analýz výsledků ve variantách a s využitím rozdílných plánovacích přístupů podle různých produktových a zákaznických členění.
- Řízení k cílům po co nejbezpečnější a nejpravděpodobnější cestě. Díky kontinuálním a variantním plánům se totiž lze účinně vypořádat s nejistotami na trhu.
- Automatické sledování odchylek mezi prodejními cíli a aktuální skutečností. Manažeři jsou tak včas informovaní o vybočení z požadovaného směru vývoje a navigování k aktualizaci obchodních kroků.
- Snadnou identifikaci nových obchodních příležitostí díky vícerozměrnému plánování a plastickému pohledu na prodejní výkonnost.
- Transparentní řízení prodeje se skvělým přehledem o bonitě zákazníků a efektivitě prodejních kanálů.
- Nástroje, s jejich pomocí lze vyváženě rozvíjet produktové portfolio a kontrolovat regionální rozvoj.
Zbavte se co nejvíce manuální zdlouhavé a stereotypní práce. Modul „Prodejní výkonnost“ (PV) přináší cestu, po které lze rozhodovat s minimální pracností podle relevantních ukazatelů.
Jádrem řešení je společný submodul „Řízení portfolia prodeje“. Podle potřeby na něj lze napojit další typová řešení pro řízení prodeje výroby na sklad, na objednávku a podle zákaznických rozvrhů.
Pokud působíte v různých oborech podnikání, či využíváte širší spektrum metod, budete jednoduše aplikace jednotlivých submodulů kombinovat a použijete „hybridní přístup“.
Submodul Řízení portfolia prodeje
Pomůže vám vyvážit prodejní mix ve strukturách produktů, zákazníků, odpovědnosti, prodejních kanálů, teritorií aj. tak, aby dosahoval maximálního prodejního výkonu. S jeho pomocí tedy najdete cesty k co nejvyššímu zhodnocení vlastní produkce, poskytovaných služeb či nakupovaného zboží. Produktem může být přitom nejen „kusovníkový“
výrobek, ale i např. zakázka, projekt apod.
Klíčovými nástroji (procesy) řízení portfolia prodeje jsou prodejní plány, prodejní předpovědi, prodejní reporting a prodejní analýzy pro prodané množství (naturální jednotky), tržby a ceny. Tomu odpovídá i struktura aplikací submodulu.
Aplikace Reporting prodeje
Aplikace představuje v systému BNS poskytování pravidelných hlášení o prodejních výsledcích ve formátu standardní sady panelů Analyser. Kromě pravidelného prodejního vykazování umožňují tyto panely poskytovat informace na ad hoc dotaz.
Reporting je prezentován sadou standardních panelů – Vývoj v roce po měsících, Vývoj od vybraného období, Analýza podle ukazatelů, Analýza podle zákazníků, Paretova analýza, Plnění plánu, Indexy období, Meziroční indexy, Regionální analýza ČR (Evropa).
Aplikace Analýzy prodeje
Úzce navazuje na prodejní reporting. Zaměřuje se však na hlubší analytické poznání souvislostí pomocí specifických funkcí zakomponovaných do odpovídajících analytických panelů.
Analýzy prodeje jsou prezentovány sadou standardních panelů pro regionální analýzy (mapy), analýzy odchylek, analýzy rozptylu, analýzy cenových odchylek, bridge diagramy a analýzy kurzových rozdílů (v případě požadavku na vyjádření cen a tržeb v různých měnách).
Aplikace Plánování prodeje
Plánování prodeje je obvykle výchozí složkou celofiremního plánování. Aplikace slouží k sestavení základního (referenčního) plánu prodeje (v naturálním a/nebo finančním vyjádření) na odpovídající časový horizont (standardně období 12 měsíců). Můžete ji však využít i ke kontinuálním aktualizacím plánu během jeho plnění či k sestavení
variantních či rolujících plánů.
Aplikace podporuje široké spektrum plánovacích postupů, které jsou zabudovány v uceleném konceptu standardních panelů, jako jsou panely převodu dat minulosti, panely pro úpravu dosavadních hodnot plánu postupem „shora dolů“ a naopak pomocí funkcí hromadných úprav o/na hodnotu, resp. o/na procento.
Aplikace Prodejní předpovědi
Díky aplikaci můžete tvořit různé typy prodejních předpovědí – výhledy, forecast a další. Jednoduše odhadnete vývoj budoucího prodeje, a to již před stanovením konečného plánu, nebo paralelně s jeho koncepcí.
Vytvoříte si tak důvěryhodnou prognózu plnění plánu. Prodejní předpovědi lze navíc sestavovat v různých variantách, které se podřizují aktuálním potřebám – například je lze udělat pro konkrétní zvolený časový horizont či s předem stanovenou periodicitou, na fixní či klouzavé období či jako čistý výhled.
Submodul Prodej výroby na sklad
Prodat zákazníkům dobře zboží, vyrobené dopředu bez předchozí objednávky na základě prognózy, vyžaduje velkou flexibilitu. Se submodulem „Prodej výroby na sklad“ je však pro společnosti zaměřené na MTS (Manufacturing to Stock) vše snazší.
Struktura aplikací submodulu je orientována na řízení prodeje rychloobrátkového zboží (FMCG), tj. řízení cen a slev, prodejních akcí, zpětných bonusů, obchodních a marketingových nákladů a spotřební daně. Lze ji však účelně použít i při výrobě na sklad mimo oblast „rychlých obrátek“, kdy jsou zpravidla zapotřebí jen funkce, které jsou jen podmnožinou funkcí FMCG.
Aplikace Řízení cen a slev
Poskytne vám podporu procesu cenotvorby, který směřuje k nastavení správné výše ceny opakovaně prodávaného produktu. Optimální cena je výsledkem cenové citlivosti poptávky a vynaložených nákladů. Při řízení vztahu se zákazníky, zejména v oboru FMCG, bývá základní (ceníková) cena z různých důvodů snižována prostřednictvím jednotkových
slev. Kromě základního ceníku proto můžete v aplikaci pracovat se zákaznickými ceníky a slevami, např. pro klíčové zákazníky („řetězce“) a pro „nezávislý trh“, s produktovými slevami a se slevami typu skont, poskytovanými za včasné platby, z logistických důvodů apod.
Aplikace Řízení prodejních akcí
V řadě podniků, zejména v oboru FMCG, tvoří podstatnou část tržeb prodej v akcích. Ročně jich jistě plánujete spoustu – třeba i několik set. Není tedy divu, že s nimi potřebujete zacházet jako s důležitou složkou řízení prodejní výkonnosti. V submodulu „Prodej výroby na sklad“ může být problematika řízení prodejních akcí řešena dvojím způsobem – buď v souhrnném, měsíčním, pohledu, nebo v detailu jednotlivých akcí. Oba typy aplikací mají různou složitost, což představuje různé nároky na implementaci, na provozování aplikace i sběr dat.
Aplikace Řízení zpětných bonusů
Aplikace vám umožní v závislosti na smluvních podmínkách průběžně aktualizovat nároky na kvartální, pololetní a roční bonusy, a to jak podle skutečných výsledků prodejů, tak i podle prodejů plánovaných. V případě, že máte modul „Kalkulace a příspěvky“ (KP), dokážete hodnotu bonusů zohlednit i v ziskovosti produktů.
Definice bonusů je evidována a aktualizována v definičních souborech (termíny a typy bonusů, jejich procentuální a absolutní sazba, obratová pásma, frekvence vyplácení, …). Ty jsou zavedeny pro vybrané produkty či jejich skupiny a pro zákazníky nebo jejich skupiny. Tímto nákladem je následně průběžně v čase kalkulováno zatížení produktů.
Aplikace Řízení obchodních nákladů
S pomocí aplikace si můžete značně usnadnit řízení obchodních nákladů s vazbou na konkrétního zákazníka. Zachytíte snáze a přesněji specifika každého jednotlivého případu a tak budete schopni dosáhnout například v logistice úspor, které patří k vytouženým cílům každého.
Vzorem přitom mohou být obchodní náklady v oboru FMCG. Zde jsou při prodeji do jednotlivých řetězců typickými náklady, pro jejichž řízení lze aplikaci použít, například zalistování položky v prodejním řetězci (listing), opening (zboží do nově otevřené prodejny), poplatek za leták, ochutnávky a vzorky, pronájem ploch (regálové a paletové pozice), obsluha zboží na prodejně (merchandising) apod.
Aplikace Řízení marketingových nákladů
Marketing je zapotřebí v každé firmě, ale bohužel stojí peníze. Není jich však zbytečně moc a jsou vynakládány opravdu stoprocentně účelně? Nesmlouvavým pomocníkem se vám v této oblasti může stát aplikace „Řízení marketingových nákladů“. Díky ní máte neustále pod drobnohledem prostředky, které jsou ve vaší společnosti využívány k realizaci různých marketingových kampaní s cílem komunikovat konkrétní produkt nebo značku.
Typickými nositeli kategorie marketingových nákladů jsou reklama, výstavy a konference, POS (point of sales – vybavení prodejního místa reklamními předměty), PR (náklady na veřejnou publicitu), sponzoring, grafické práce, průzkumy trhu aj.
Aplikace Spotřební daň
Čas, který musíte pravidelně věnovat analýzám a výpočtům spotřební daně, můžete významně ušetřit s aplikací „Spotřební daň“. Zejména pro výrobce či distributory alkoholu, tabákových výrobků či pohonných hmot přinese uvolnění pracovních sil zaměstnanců pro jiné úkoly.
Na základě skutečné, případně plánované, sazby spotřební daně je stanovena její absolutní hodnota a spotřební daň může být pak zohledněna ve výpočtu různých úrovní tržeb a marže v ostatních modulech (např. nákladovosti a ziskovosti).
Submodul Prodej výroby na objednávku
Zbavte se řehole, kterou přináší neustálé sledování konkurence, profitability, co nejlepšího využití kapacit, změn materiálových, zpracovávacích či obchodních nákladů a mnoha dalšího při řízení prodeje výroby produktů na zakázku (Manufacturing to Order).
S využitím submodulu „Prodej výroby na objednávku“ a jeho aplikací se ke všem výsledkům dostanete s minimálním úsilím. Pro funkčnost je v této souvislosti určující položkou zakázka s jasným naturálním a finančním vyjádřením.
Aplikace Řízení zakázkové náplně
Aplikace „Řízení zakázkové náplně“ vám umožní řídit účinněji strukturu zakázek, aby vedla k vyšší profitabilitě a lepšímu využití kapacit. Vedení společnosti totiž získá skutečný přehled o dosavadním a předpokládaném stavu zakázkového krytí v základních strukturách (dimenzích) zákazníků a produktů.
Řízení zakázkové náplně dovoluje uplatnit poměrně široké spektrum plánovacích scénářů, jež odrážejí celou řadu parametrů a pravidel, uplatňovaných v konkrétním firemním prostředí.
Aplikace Řízení cen zakázek
Je k nezaplacení mít po ruce nástroj, který zajistí kalkulace ceny zakázek tak, aby zohlednily vaše specifická přání. Aplikace „Řízení ceny zakázek“ zajišťuje, aby kalkulace odrážela konkurenceschopnost (např. v rámci výběrových řízení) či profitabilitu daného obchodního případu.
Při výpočtu vychází aplikace z výrobních kalkulací (úplné vlastní náklady výroby) a z minulého vývoje. Umožňuje efektivně využít zakázkové reprezentanty a rovněž promítat vlivy změn materiálových i zpracovacích nákladů.
Aplikace Řízení obchodních nákladů
Všechny obchodní náklady spojené s každou konkrétní zakázkou máte k dispozici právě tehdy, kdy je potřebujete. A to automaticky a bez rizika lidského omylu, které se samozřejmě s počtem nákladů zvyšuje.
Aplikace řeší řízení obchodních nákladů, tj. nákladů vázaných na zakázku. Může se jednat např. o balné, expediční náklady, logistické náklady související s přepravou zakázky k zákazníkovi, náklady na přejímky, instalaci, garanční záruky a opravy či o finanční náklady (úroky).
Aplikace Řízení marketingových nákladů
Aplikace pomáhá udržet na uzdě marketingové náklady s vazbou na skupinu zakázek či celý sortiment zakázek (značka firmy). Jde například o náklady na reklamu, PR (tedy veřejnou publicitu), grafické práce, ale také sponzoring a podobně
Aplikaci lze rovněž využít k řízení nákladů v souvislosti se vstupem dodavatele na určité tržní teritorium. Slouží například v oblastech průzkumů trhu, testů, certifikací, překladů dokumentace či při řešení potřeb upevněním tržního postavení (účast na výstavách a veletrzích aj.).
Submodul Prodej podle zákaznických rozvrhů
Při dlouhodobých kontraktech výrobních společností s odběratelem vzniká běžně řada rámcových smluv a odvolávek (objednávek). Protože právě ty jsou impulzem pro výrobu, je žádoucí, aby celý proces probíhal co nejvíce automaticky a přitom byla všechna data pro odpovědné pracovníky neustále k dispozici. Uvedené logice dodavatelského řetězce odpovídá i základní struktura jednotlivých aplikací v této části BNS.
Submodul „Prodej výroby podle zákaznických rozvrhů“ je ušit na míru prodejním aktivitám uplatňovaným při výrobě dílů a montovaných celků. Typicky tedy najde uplatnění v dodavatelských řetězcích automobilového průmyslu, v nábytkářství, elektrotechnickém průmyslu a dalších oborech.
Aplikace Kontrakty
Už žádné manuální zadávání hodnot ukazatelů, jako jsou prodané množství či prodejní cena, z dlouhodobých smluv do plánů prodeje. BNS si data ze smluv s odběrateli podle vašeho zadání vyhledá a díky aplikaci „Kontrakty“ přenese hodnoty ukazatelů přesně tam, kde s nimi při plánování prodeje potřebujete pracovat. To, že smlouvy obvykle specifikují objemy ročního prodeje konkrétních produktů určitému zákazníkovi na několik následujících let, aplikaci rozhodně nesplete. Naopak – řada podniků, které již BNS využívají, potvrdila, že chybovost bývá obvykle na straně člověka.
Aplikace Rámcové smlouvy
Rámcové smlouvy zpravidla specifikují objemy prodeje produktu určitému zákazníkovi v jednom roce a jsou vázány na konkrétní kontrakt. Proto potřebujete spolehlivý nástroj, který dokáže hodnoty ukazatelů prodaného množství a prodejní ceny s vazbou na rámcové smlouvy v souvislosti s dlouhodobými kontrakty promítnout v plánu prodeje.
Aplikace „Rámcové smlouvy“ se o to umí postarat. Navíc umožňuje při načítání dat z provozního systému do datového skladu BNS provádět odečty hodnot z kontraktů.
Aplikace Odvolávky
Na existující rámcové smlouvy navazují odvolávky – konkrétní objednávky, které se odvolávají na rámcové smlouvy uzavřené v důsledku dlouhodobého kontraktu a často znamenají i zpřesnění položek, které mají být v následném časovém horizontu dodány. S aplikací „Odvolávky“ je celý proces přehledný a naprosto precizní.
Aplikace je přínosem i v souvislosti se samotnou výrobou. Využít ji totiž můžete i tehdy, potřebujete-li vytvářet příkazy do výroby pro daný produkt a zákazníka.
Aplikace Materiálové doložky
Dlouhodobé navýšení vstupních cen výrobních materiálů je bohužel běžnou realitou. Pokaždé pak nastává situace, kdy je nutné změnu promítnout i do již dříve nasmlouvaných prodejních cen produktů v rámci dlouhodobých kontraktů.
Máte-li v rámci BNS implementovány i „Materiálové doložky“, postará se o to aplikace za vás. Zpětné navýšení tržeb tedy provedete bez nutnosti trávit hodiny v kanceláři přepočítáváním. Aplikace vychází z často uplatňované logiky oboru automotive, nachází však uplatnění i v řadě dalších oborů, které se zaměřují na výrobu dílů či montovaných celků.
Aplikace Řízení prodeje náhradních dílů
Pomáhá především v automotive, kde jsou díly vyráběny nejen s ohledem na finální využití v nových vozech, ale i v rámci oprav jako náhradní. Jejich prodej je integrální součástí plánu prodeje, ale uskutečňuje se mimo kontrakty, rámcové smlouvy a odvolávky. Pro plánování prodeje náhradních dílů lze proto úspěšně použít metody založené na převodu hodnot minulosti a jejich následné úpravě.
Aplikace „Řízení prodeje náhradních dílů“ najde uplatnění i v dalších oborech, kde je stejně jako v automotive nezbytnou součástí podnikání i výroba náhradních dílů a vzhledem k tomu zde také platí odlišná pravidla pro tvorbu plánu.
